PRÓPRIO & FRANQUIA
No final de 2006 li a notícia de que a operação do McDonald’s no Brasil estava à venda por amargar significativos prejuízos provocados pela entrada no mercado de concorrentes à altura.
No final de 2006 li a notícia de que a operação do McDonald’s no Brasil estava à venda por amargar significativos prejuízos provocados pela entrada no mercado de concorrentes à altura.
Próprio ou Franquia? É a primeira questão que Sabichão, o mais velho, se coloca. O que o motiva a pesquisar as propostas de tantas marcas que se oferecem como opção de franquia não é o racional, ou o melhor a fazer no sentido de minimização de riscos. O que ele quer mesmo é sentar na cadeira de dono, à frente de uma bonita mesa de aço e vidro, instalada no mezanino em aquário de uma loja de shopping, e ficar olhando o dinheiro entrar. Mas duvido que algum deles confesse isso!
Dificilmente vamos ver Desavisado, o mais jovem, analisando a alternativa de franquia. Para o jovem, esta não é uma hipótese viável. Ele não consegue se imaginar obedecendo à risca o Manual do Franqueado! Mas pai protetor de Desavisado dependente adora dar de presente uma franquia de 1 milhão de reais. O bom filho agradece, a gosto ou contragosto, e faz o melhor que pode.
Voltando a falar sério, creio que Você vai ter que analisar os seguintes principais aspectos pela ordem de relevância (só passe para o próximo se responder positivamente ao anterior):
- Seu jeitão. Você, apesar de empreendedor, prefere o conforto de certezas a lidar com incertezas?
- Seu negócio. O que Você quer fazer já tem um modelo consolidado no mercado por marcas já instaladas?
- Concorrente. Existe concorrente de marca já consolidada atuando no ambiente que Você escolheu?
Se Sabichão deu 3 respostas “sim”, então será um bom franqueado, terá uma estrutura que lhe garantirá experiência desde o primeiro dia, e será muito mais rápido atingir seu ROI.
Mas se Desavisado respondeu “não” para qualquer das questões, a probabilidade se reduz a quase uma impossibilidade. Vejamos.
Se Sabichão não gosta de fazer o que lhe pedem (ou mandam, tanto faz), é um péssimo candidato a franqueado. Franqueado não pode questionar coisa alguma. Franqueado obedece e ponto final. Nenhum empreendedor se tornou um franqueador respeitado ouvindo reclamos de franqueado contestador. Portanto, cale sua boca e siga o manual. Mas se Você não pode fazer isso...
Se Desavisado quer competir em um mercado que já tem um modelo muito bem definido de operação e relação com o consumidor, como, por exemplo, o de loja de produtos verdes, vai precisar se associar a quem tem expertise[2] de modo a se consolidar no mercado rapidamente, antes que o Mundo Verde perceba e venha com seu tanque blindado e passe por cima de Você sem remorso.
E se Sabichão pretende atuar na praça de alimentação do shopping de sua cidade onde já existe uma loja do McDonald’s, ou se associa ao outro gigante do segmento (quase sempre tem uma segunda marca no calcanhar da que está em primeiro), ou se associa a um outro louco como Você e muito dinheiro para perder. Aquela história de David e Golias é apenas isso mesmo, uma história para contar a netos.
Conselho:
Em briga de cachorro grande, ou Você é tão grande quanto ou vai sair mordido e correndo com o rabo entre as pernas.
[1] ROI, sigla em inglês, que significa Return On Investiment. Em tradução literal, Retorno sobre o Investimento.
[2] Expertise, palavra da língua inglesa, que significa perícia. Em português existe apenas o adjetivo “experto”, que tem experiência, perito.
SÓCIOS & ASSOCIADOS
Giovanni & Associados. Giovanni, o sócio, eu e Maurício, os associados. O modelo continuou funcionando até a agência se tornar atrativa aos olhos de um grande grupo e virar Giovanni, FCB.
Formalmente, o termo “limitada” que se apõe à razão social significa que a responsabilidade dos sócios se limita à participação no capital, ou seja, independe do tamanho do rombo falimentar. Prefiro pensar que serve para mostrar que a empresa “Eu Sozinho Ltda.” tem uma perspectiva extremamente “limitada”.
Se Sabichão pretende voar alto não vai dar para contar só com esta turbina que é, ou pensa que é. Vai precisar de tantas mais quanto mais alto desejar chegar. Na minha meia dúzia de empreendimentos, sempre tive sócio ou fui associado. Não me arrependo por nada, ao mesmo tempo em que concordo que não é nada fácil. O outro sócio é sempre o que não trabalha, o que não entende, o que é o cara difícil... Já reparou? Desavisado é sempre o santo!
Uma sociedade terá tanto mais chances de funcionar quanto mais complementares forem as capacitações dos sócios. A complementaridade é a união de forças diferentes que potencializa as chances de sucesso. Além disso, se Você for experto, usa o sócio como referencial e apoio para a tomada de decisões melhores.
Existem atividades onde só é possível atuar em sociedade. Os norte-americanos as chamam de atividades 24/7[1]. Padarias, bares e farmácias são as mais conhecidas e universais. Se não for de seu interesse se deixar escravizar, arranje um sócio. Ou mais de um.
Associado é aquele que não é sócio formal, no papel, mas é sócio nas decisões e na forma de remuneração. Associado é empregado apenas por uma questão legal, seus ganhos estão em folha, mas são variáveis e dependentes do resultado. Associado pode ser remunerado:
a) Por um percentual sobre vendas ou lucro.
b) Por um percentual de uma meta atingida.
c) Por um valor fixo se a meta é atingida integral ou parcialmente.
Os profissionais de venda são um exemplo próximo de um associado, apesar de, na maioria, não serem associados porque não participam do board[2], são apenas comissionados sobre vendas. Vendeu, ganha, não vendeu, não ganha. Para o associado é diferente. Lucrou ganha, não lucrou também ganha. Mas o associado ganha um mínimo mesmo que o resultado final seja prejuízo. Este mínimo se justifica pelas suas responsabilidades para com a empresa qualquer que seja a situação da empresa.
Desenhe o perfil de um empreendedor ideal para o tipo de negócio que vai empreender, identifique as características que Desavisado não tem e busque um parceiro Sabichão que as tenha, seja no início ou no meio da empreitada, mas antes de ser obrigado a lhe pôr um fim.
Assim como aprendi algumas coisas que ajudam a conquistar clientes, também, aprendi que não sou a melhor pessoa para lidar com eles. Corrijo-me. Descobri, a tempo, que devo manter uma distância segura de clientes. Afinal, minha incompetência não pode ameaçar a sobrevivência da empresa! Para minha sorte, tenho um sócio e um associado mestres nesta atividade que muitos até acham ser uma arte. Qualquer que seja o seu caso, procure um parceiro adequado para ter com quem dividir responsabilidades, somar competências, diminuir riscos e multiplicar ganhos.
Por falar em arte. Alguns acham que sustentar um casamento por toda uma vida é uma arte. Talvez seja. O que sei, depois de 35 anos de casado, é que se não houver compromisso recíproco em fazer perdurar, desmancha na segunda ou terceira crise. Faço este comentário porque sempre foi praxe comparar o convívio societário com o casamento. Tal paralelo não é mais possível porque os relacionamentos de hoje (com ou sem papel) são absolutamente superficiais. Qualquer conflito na administração do espaço para auto-afirmação é motivo para um dos dois sair batendo porta em busca de alguém mais compreensivo na agenda de contatos. Nenhuma sociedade resiste a isso? Que empresa tem futuro quando os sócios não percebem que suas diferenças são a vantagem competitiva que têm? Definitivamente, o casamento não é mais a melhor metáfora para a sociedade empresarial.
Sempre tive sócios e problemas de convivência, mas nunca desejei não tê-los. Os problemas de convivência debito-os à minha incompetência ou incapacidade para reconhecer minha própria culpa. Com o tempo aprendi a deixar o tempo passar, substituindo a resposta agressiva de hoje por uma atitude positiva amanhã. E fui percebendo os ganhos.
Tenha sócio, insisto, mas se Desavisado descarta relacionamentos com tanta facilidade, ter sócio talvez não seja a melhor idéia. Mas aí, talvez, o seu negócio não seja montar um negócio.
Conselho:
Como mudar neurônios não é possível, arranje um sócio. A sociedade ideal é Yin e Yang. Almas complementares.
[1] Indica os negócios que ficam abertos 24 horas por dia, 7 dias por semana. Ou próximo disto.
[2] Palavra da língua inglesa. Indica o conjunto de executivos que compõem a alta direção de uma empresa.
TRABALHO & PRÓ-LABORE
Para ser capitalista, o tamanho do capital não importa. Há muito ele admirava o mecânico dono da pequena oficina que cuidava de seu carro. Achava que ele merecia e deveria ter um espaço maior, onde pudesse se potencializar e ter de retorno mais do que aquela garagem para um só veículo podia oferecer. Quando juntou alguns poucos mil reais, propôs sociedade, ele com capital e o mecânico com trabalho. Acertaram o pró-labore, encontraram espaço e localização melhores, realizaram as obras necessárias e compraram equipamentos. Até onde sei, estão muito satisfeitos um com o outro.
Pró-labore[1] significa a remuneração que um sócio recebe pelo seu trabalho. Na maioria dos casos é assunto tratado de modo inadequado. Ou pior, não tratado de modo algum. Mas são várias as situações, todas merecem ser citadas e algumas um pouco mais explicitadas. Vamos a elas.
Sócios Iguais no Capital e no Trabalho
Quando os sócios têm participação igualitária, tanto no capital quanto no trabalho, não há conflitos de interesse em jogo e o pró-labore será pró-forma e pró-fisco. Por regra prática, seu valor é o limite de isenção da tabela do IRRF, e sua existência devida ao desejo dos sócios de garantir uma pensãozinha futura, “vai que as coisas desandem?”. Apenas acrescente no planejamento que para 1 mil reais de retirada pró-labore, mais 310 deverão ser recolhidos ao INSS.
Sócios Desiguais no Capital
Quando a participação dos sócios é diferente, digamos, um com 60%, outro com 40% do capital, quatro situações serão possíveis:
1) Participam exclusivamente com capital.
Se são apenas capitalistas, investidores, seus direitos se restringem à retirada da parcela de lucro (quando e se houver) proporcional à participação no capital. Por mais capitalista, todo sócio contribui de alguma maneira para a empresa, mas o funcionamento dela não depende deste trabalho (todo ele contratado). Ele acontece em virtude do interesse do sócio em que o negócio dê certo e dê lucro. Isto é corriqueiro quando o sócio investidor tem relacionamentos promissores também para esta sociedade.
2) Um participa exclusivamente com capital e o outro só com trabalho.
O caso é razoavelmente simples de resolver, bastando ir ao mercado e pesquisar os salários praticados. Mas desenvolvo isso mais à frente.
3) Ambos participam com capital e com trabalho em igual proporção de tempo.
Nos pequenos negócios cada sócio tem duas personalidades, a de investidor e a de trabalhador. Mas remunerações de capital e trabalho não se misturam e têm parâmetros de avaliação diferentes. O que interessa ao investidor é o lucro. Por sua vez, ao trabalhador interessa receber sua remuneração tendo havido lucro ou não. Conclusão: a definição do pró-labore ignora a participação societária. Portanto, para determinar o pró-labore, primeiro esqueça a condição de sócio. Depois, siga a análise que faço depois do item 5.
4) Participam com trabalho em desigual proporção de tempo.
Este caso é igual ao anterior acrescido da desproporcionalidade do tempo dedicado à empresa. Assim, o princípio que resolve este, resolve aquele. Vamos ao próximo.
5) Participam com trabalho em igual ou desigual proporção de tempo, mas qualificação profissional desigual.
Essa hipótese complica ainda mais se a qualificação de cada um tem valor desigual no mercado. Exemplo: um jovem recém-formado e um profissional de currículo invejável. Outro exemplo: ambos deixam seus empregos em prol da sociedade, mas um ganha 6 mil reais por mês e o outro 3. Como resolver?
Para responder as questões dos itens 2 a 5, vamos analisar alguns aspectos. Primeiro, qualificação, em uma sociedade, só pode ser analisada sob os interesses do negócio. Um sócio só pode ser considerado mais qualificado que outro se sua qualificação for mais necessária à empresa do que a qualificação do outro. Entendido isso, a tarefa seguinte é definir as funções relacionando o que cada um vai fazer do modo mais claro possível. Depois assuma que a dedicação de ambos será integral e descubra, pesquisando no mercado, quanto ganha uma pessoa para fazer o que foi definido para cada sócio. Esse é um critério bastante justo de estabelecer uma referência inicial para determinação do valor de cada um para a sociedade. Agora é só calcular a proporção do tempo dedicado à remuneração referencial definida. Não esqueça de levar em consideração que no caso de pró-labore não incidem custos trabalhistas[2]. Esse valor inicial deve ser reduzido da taxa de interesse no sucesso do negócio que o sócio trabalhador tem. Por outro lado, essa redução é compensada pela taxa de interesse que o sócio capitalista tem em motivar o sócio trabalhador com uma remuneração que cubra seus custos mínimos para ter um desempenho compatível com os objetivos do sócio investidor.
Creio que agora Sabichão já concorda que a remuneração anterior não interessa em nada. Se um sócio está abandonando uma remuneração de 10 mil para ganhar 5 ou mesmo não ganhar nada é uma decisão dele. Talvez ele esteja realizando um sonho de muito tempo. De qualquer forma é um investimento que ele está disposto a fazer, adicional ou não, ao capital financeiro. E a diferença de qualificação que provavelmente terá sido determinante para a formação da sociedade, terá que ser equacionada a partir da aplicabilidade ou não desta qualificação às necessidades do negócio. Um exemplo claro: um sujeito, diretor de produção de uma grande empresa, é convidado a se desligar recebendo um bom pacote financeiro. Dá graças aos céus porque “já não agüentava mais tanto estresse” e resolve abrir um botequim com Desavisado. Qual será seu pró-labore? Próximo do ganho de um executivo multinacional ou do “faz-me rir” de quem vai servir pinga e pingado o dia todo?
E se não houver caixa para remunerar o trabalho do sócio? E se não houver caixa para pagar a os funcionários? A resposta a uma responde à outra.
Last, but not least[3], chegamos à situação em que um é o capital e o outro o trabalho. Existem 3 casos. O primeiro, quando o trabalho não é remunerado. Ou seja, não há pró-labore. Ad eternum. Aceita quem quer. É uma excelente fórmula... para o fracasso. Os outros dois são variantes da hipótese em que o trabalho é remunerado. Em ambos um valor de pró-labore é preestabelecido, mas existem duas hipóteses:
1) O trabalho não remunerado é considerado como capital aplicado até que o montante atinja o total investido pelo outro sócio. Só quando o valor se igualar é que o sócio passa que trabalha passa a fazer a retirada mensal.
2) A expertise se equipara ao capital e o pró-labore é retirado desde o primeiro momento. Sabichão, um inventor maluco, convence Desavisado, um investidor incauto, a aplicar as economias num projeto de alto risco. Pela ótica do capital, o valor do invento é igual ao montante investido. Pela ótica do trabalho, o montante investido é tomado como igual ao trabalho. E estamos conversados.
Conselho:
Quem trabalha precisa ser adequadamente remunerado, principalmente, o sócio que trabalha.
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